“我再看看”,顧客貨比三家服裝導購怎么應對?

2020-06-03     關鍵詞 : 服裝店 顧客貨比三家 怎么留下顧客

在我們服裝實體店的日常經營中,經常會遇到不同類型的顧客,其中不乏一些顧客喜歡貨比三家!我們也非常理解顧客的心理,但是如果看著顧客去別家買也實在無法接受,那么,當我們遇到這種情況的時候該如何應對才能留下顧客呢?

首先我們先分析一下顧客喜歡對比的原因:

1、他很外行,無法自己判斷,所以把問題拋給導購員,看你怎么回答,再作決定。

2、他可能去別的店里看過了,那里的人也給他介紹過了,但是心里還有疑慮,所以再來找你問問看驗證一下。

3、他可能只是同行,來你這里調查你們,了解你們,好回去設計應對話術。


“我再看看”,顧客貨比三家服裝導購怎么應對?.jpg


每個進店的顧客都有可能是以上三個中的一個,我們要謹慎應對,注意這四大禁忌

1、不要消極回避競品

顧客對于選擇哪個其實還沒決定,問你是想聽一下你的見解,如果你消極回避,不敢直接面對,那么他就會認為你這是心虛,對自己的產品沒信息,不敢與別人對比,你也就難以贏得他的信任!記?。轰N售中,沉默不是金而是毒藥!

2、不要主動提及競品

如果顧客完全不懂,不了解品牌,很小白,甚至對你們的競品都不知道,沒有備選。他可能覺得你家的衣服非常符合她的需求,這時候就不應該再和提起競品了,否則顧客很可能就先不購買了,你再去說服他買就很難很難了~

3、不要詆毀攻擊競品

如果你當著顧客面直接詆毀對手,首先就會讓顧客看低你的人品,可能引發與顧客之間的爭辯!如果他喜歡競品,你卻瘋狂貶低,肯定會引發他的不滿,甚至可能和你爭辯,只要一爭辯,你基本就輸了!

4、不要替顧客下結論

顧客提出的問題,你并不知道他心中怎么想的,有什么目的,都有可能是給你挖的坑,如果你妄下結論,他很可能會回你一句“我不是這個意思”,你就傻眼了。

 

如何引導顧客導自己的立場,并購買我們的東西呢?這三步拿下顧客

1、探明虛實

當顧客進店時,我們應有一個清醒認識:他是一位真正的購買者,但他還沒有決定最終購買什么,不然,他怎么還會來詢問差異呢?只要他還未購買,我們就有希望把他轉化到我們的產品上來。你首先要做的是探明他的虛實:他是否了解過競品?了解到什么程度?

如果他對一款產品非常了解,在我們面前如數家珍,那就要小心了。他肯定已在競品身上花了不少時間,很可能非常喜歡,要不然他為何要花那么多時間去了解呢?

沒有探明客戶的虛實之前,不要亂說話,更不要妄下結論。如果他對競品的了解程度比你更深入,你就該進一步去了解他為什么會那么熟悉競品,是因為想購買,還是另有原因。如果他對競品的了解非常有限,那你就可以利用自己的信息優勢對他進行解說了。

2、了解客戶的選擇偏好與動機

在這個環節要解決兩個層次的問題:

第一,顧客對競品的看法是怎樣的?在我們和競品之間,他更喜歡哪一款?如果他不喜歡競品,原因是什么?客戶對這兩個問題的回答非常重要。

不了解客戶的偏好就亂說話,很可能會冒犯他。這就好比一個女孩子正在暗戀另一個男孩子,忽然有一天跑來問你,覺得那個男孩子怎么樣,你切不可貿然評價。如果你說的是好話,正中她下懷,她會在心里美滋滋地感謝你;如果你一開口就把他貶得一文不值,那你就肯定不會有什么好果子吃。

因此,當客戶詢問你對另外一款產品的看法時,你應該先了解他的立場是怎么樣的,是否喜歡競品。如果不喜歡,那就順著他的意思,詢問他為什么不喜歡;如果喜歡,就要追問他為什么喜歡,進而再問,既然那么喜歡,為什么沒有買?

第二,如果客戶很喜歡競品,卻沒買,還要再到你們店里來比較一番,這么做的動機是什么?你必須深挖其中緣由,才能找到說服他購買的真正觸動點。

通過深挖你可能會發現,他雖然比較喜歡競品,但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中,沒有充分尊重他的意愿,或者服務不夠熱情,或者沒有現貨,或者價格上沒有滿足期望,或者產品的某個方面讓他存在顧慮,所以才放棄了購買,再到其他店里看看。只有從客戶的身上挖掘到了這些信息,你才能更有針對性地滿足他的真正需求,贏得訂單。

3、迎合客戶見解,再做引導

人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任,在客戶的腦子里,什么東西他最熟悉呢?

無疑就是他長期堅持的原則,自己說過的話,對事物的看法或觀點。他來店看產品,腦子里會不會有自己的看法?肯定有。他把自己的想法說出來,是不是很希望得到別人的認同?如果不是,他還有必要說出來嗎?

聰明的銷售并不需要在客戶面前說對手的壞話,才能打擊對方。你只要在客戶說出了為什么沒有購買競品的原因之后,也就是設法引導他說出對方的缺點之后,再表達自己的認同就可以了。

客戶說出這些原因之后,你只要深表認同就可以了,再附和兩句:“是呀,您說得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客戶,也是從x品牌專賣店過來的,也是挺喜歡x品牌的,后來也沒有買,最后是從我們這里買了?!?/p>

我們的導購要一邊這樣說,一邊引導客戶體驗自己的產品,證明自己說的話是真實的,客戶十有八九就跑不掉了。你要做的只是設法引導,讓客戶說出他在競品身上得不到滿足的地方就夠了。只要他說了出來,那就是對手令顧客不滿意的地方,也就是對手最大的弱點,也是顧客希望在你們店里得到滿足的地方。滿足他,再舉一個例子證明他的選擇是明智的就可以了。這就是兵不血刃、打敗競爭對手贏得顧客的關鍵所在。