學會這3招,老客復購不用愁!| 私域會員運營(三)

2020-06-15     關鍵詞 : 私域會員運營 老客復購 企業微信

隨著流量焦慮升級,企業開始追求對存量用戶的精細化運營。如何延長用戶的生命周期,提升客單價與復購率,是用戶運營的關鍵目標。

要實現這一目標,你要掌握這3招:

  • 分類邀約

  • 大客返單

  • 企業微信線上銷售五部曲

 

01 分類邀約

 

? 技術要點:

分類邀請,分為兩種情況:

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三).png

一是關鍵節點邀約,針對首單返利顧客、本月生日顧客、本月積分生效/失效顧客,以及專屬活動顧客的邀請。

根據品牌會員管理的深度,必選項是:首單復購與生日復購;可選項是:積分復購與專屬活動復購。

二是RFM邀約,每個月篩選完關鍵節點邀約后,針對剩余的有效顧客進行復購邀約。

RFM邀約參考有三個要素,分別是:

R:最近一次購物時間——代表邀約可行性(活躍度)

F:單位時間內消費的頻率——代表邀約頻率(忠誠度)

M:平均每次消費的客單價——代表推薦價位(消費力)

做RFM邀約,顧客要分級,營銷要分層,商品要分類。顧客類型不同,邀約方式不同。

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)2.png

 

02 大客返單

? 技術要點:

大客返單是指,針對兩個月以上未產生消費的高頻高銷顧客,進行更深度的價值開發。

該技術應用于中高端品牌,初級階段為15件備衣,高級階段為一周衣櫥搭配。

大客返單目標要求參考:每位導購,每周完成一個大客返單即可。大客返單對導購的會員服務能力、搭配能力、商品推薦能力都能起到漣漪效應。


? 范例:

VIP會員一周衣櫥搭配

1)線上1V1邀約顧客到店:

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)3.png

2)診斷顧客體型、風格、膚色:

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)4.png

3)一周衣櫥規劃,成套搭配:

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)5.png


 

03 在線銷售


? 技術要點:

疫情加速消費環境變局,消費者“在線”成主流,在線銷售,將成為導購未來的常態銷售模式。

熟悉客資是在線銷售的第一要素。

售前預熱,類似于門店銷售的“破冰留客”,只有和顧客打開話題,方有機會進入商品推薦環節。其中,最有效的“線上撩客”方法為:朋友圈經營。

商品推薦要點:A.要適品;B.要適量。

在線成交的臨門一腳是:優惠券踢單。


? 工具賦能:

企業微信線上銷售五部曲

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)6.png

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)7.png

1)熟悉客資:客戶標簽

用企業微信添加顧客后,打上「客戶標簽」,性格、喜好、年齡……像老朋友一樣了解你的顧客。

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)8.png

2)售前預熱:客戶朋友圈

怎么讓顧客常常想起你?試試「客戶朋友圈」。把最專業的推薦信息發送到顧客的微信朋友圈里。

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)12.png

3)商品推薦:一鍵群發

上新了,怎么最快通知顧客?「一鍵群發」最簡單,可以根據標簽篩選同一個類型的客戶群發消息。

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)16.png

4)在線促單:推優惠劵

離成交就差最后一步了,怎么辦?在線推送「優惠券」,顧客直接在小程序商城上核銷并買單。

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)20.png

5)售后服務:快捷回復

太多客戶咨詢,怎么辦?把常用的服務語提前寫進「快捷回復」,不用反復打字、復制。

學會這3招,老客復購不用愁!私域會員運營(三)24.png